Một trong những sai lầm lớn nhất các Marketer hay gặp là tập trung 100% vào các chuyển đổi hoặc khả năng sinh lời ngắn hạn.
Họ bán hàng quá xông xáo, quá tập trung vào việc bán hàng ngay trước mắt và đánh mất sự tôn trọng của khách hàng. Sai lầm này sẽ tước đi mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà đáng lẽ ra có thể mang lại lợi nhuận gấp mười lần số tiền thu được từ lần đầu bạn tiếp xúc với họ.
Việc định hướng tâm thức đơn giản là tạo ra một trạng thái tinh thần tích cực trước khi Visitor đến Sale page. Bởi lẽ, việc thay đổi tâm thức có thể tác động sâu sắc đến một sản phẩm/dịch vụ, một người hoặc một giải pháp nào đó.
Người ta vẫn làm điều này suốt mà không nhận ra. Ví dụ nếu tôi muốn hỏi xin vợ của mình một việc gì đó, tôi có thể định hướng cô ấy bằng: “Chà, hôm nay trông em đẹp quá. Cảm ơn em vì những điều tuyệt vời em dành cho bọn trẻ tối nay. Anh rất cảm kích vì em quyết định dành buổi tối cùng với chúng“. Sau đó tôi có thể thêm vào: “Anh chỉ tò mò không biết em có phiền không nếu anh đi chơi với mấy người bạn tối nay?“. Vì tôi đã bắt đầu bằng việc định hướng tâm thức, tôi đã tạo cho cô ấy một tâm trạng tốt trước khi hỏi xin cô ấy, nên có nhiều khả năng cô ấy sẽ trả lời theo cách mà tôi mong muốn.
Mark Yoyner, một chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Online Marketing, đã nói rằng: “Không phải mọi cú click chuột đều như nhau“. Hơi kỳ lạ. Chẳng phải một cú click chuột chỉ là một cú click chuột thôi sao? Không đúng, có sự khác biệt. Những cú click chuột đó từ đâu đến và Visitor có những trải nghiệm gì trước khi đến trang web của bạn.
Ông lấy ví dụ:
Ví dụ một Visitor vừa xem một trang web nào đó nói “Cu Duy là một thằng lừa đảo. Hắn đã lấy trộm tiền của tôi. Hắn là kẻ bất lương, dối trá, không thể tin tưởng hắn được. Hãy click vào đây xem những sản phẩm tồi tệ của hắn“. Dĩ nhiên cu Duy ở đây là bạn và bạn hình dung ra điều gì nếu Visitor kia click chuột vào xem sản phẩm của bạn. Rõ ràng, thông tin định hướng tâm thức của Visitor nhận được rất tệ nên chắc hẳn anh ta sẽ không thích bạn và trang web của bạn khó thuyết phục anh ta mua bất cứ thứ gì.
Ngược lại, nếu người đó vừa xem một trang web có nội dung “Cu Duy là một người tuyệt vời. Tôi đã có cơ hội gặp anh ấy; chúng tôi đã nói chuyện trong một giờ đồng hồ và những gì anh ấy hướng dẫn đã thay đổi công việc kinh doanh và cuộc đời tôi. Doanh thu của công ty tôi đã đi từ con số 0 lên hàng triệu đô la một năm. Hãy click vào đây để xem sản phẩm của anh ấy” thì chắc chắn cơ hội chuyển đổi người đó thành khách hàng sau khi vào trang web của bạn rất cao.
Bạn có tin ví dụ trên không?
Nếu bạn không tin một ví dụ, tôi sẽ cung cấp cho bạn một nghiên cứu tại trường đại học MIT, Hoa Kỳ của tác giả quyển sách best-seller Thuyết phục: Sự níu kéo không thể cưỡng lại của hành vi phi lý trí.
Một ngày kia, trong một lớp học có 70 sinh viên khoa kinh tế được thông báo sẽ có một vị giáo sư dạy thế vào ngày hôm đó. Vì họ chưa biết vị giáo sư này, mỗi sinh viên được phát tài liệu giới thiệu ngắn về ông. Bài giới thiệu này khen ngợi những thành tích ở bậc cao học của vị giáo sư trong lĩnh vực kinh tế và kể ra nhiều thành tựu đáng ngưỡng mộ. Một nửa số bài giới thiệu mô tả thêm giáo sư là một người nồng hậu, một nửa còn lại thì mô tả giáo sư là người khá lạnh lùng.
Đây là khác biệt duy nhất: chỉ một cụm từ.
Sau bài giảng, mỗi sinh viên được yêu cầu điền vào bản khảo sát để xem họ có thích vị giáo sư nói trên không. Những người nhận được bài giới thiệu nồng hậu nói rằng họ rất thích ông ấy, họ cho rằng ông ấy rất tốt bụng, biết quan tâm đến người khác và rất dễ gần. Trái lại, những sinh viên nhận được bài giới thiệu lạnh lùng thì không hề thích vị giáo sư. Họ cho rằng ông ấy chỉ nghĩ đến bản thân, quá trịnh trọng, khó chịu và tàn nhẫn. Tất cả những sinh viên này đều trải qua cùng một buổi học, nhưng sự định hướng tâm thức đã thay đổi cảm nhận của họ về điều họ chứng kiến.
Bí quyết ở đây chỉ có một: Tìm cách để kiểm soát khung định hướng tâm thức visitor sẽ đi qua.
Xem nhanh
Triển khai khung định hướng tâm thức
Bước 1: Xác định thân nhiệt của Visitor
Đây là bước kiểm tra tâm thế của Visitor trước khi họ đến với trang web của bạn hay gọi theo một cách bình dân là đo thân nhiệt của Visitor.
Có 3 mức độ thân nhiệt của Visitor là HOT, WARM và COLD. Mỗi loại thân nhiệt cần sự đối đãi khác biệt và cách giao tiếp đặc thù. Trước khi đưa họ đến trang bán hàng cần phải dẫn họ đi qua “một cây cầu”: Cây cầu kết nối tâm thức và đương nhiên, bạn có thể phải cần đến 3 cây cầu khác nhau.
Hãy xem một đoạn trích của Gene Schwartz – một Copywriter đình đám thế giới: “Nếu các khách hàng tiềm năng của bạn biết về sản phẩm và nhận ra nó có thể thỏa mãn mong muốn của họ, dòng tiêu đề của bạn sẽ bắt đầu với sản phẩm đó; Nếu họ không biết về sản phẩm, mà chỉ biết được mong muốn của bản thân, dòng tiêu đề của bạn sẽ bắt đầu bằng mong muốn đó; Nếu họ không thực sự biết mình đang tìm kiếm điều gì nhưng quan tâm đến vấn đề này, dòng tiêu đề của bạn sẽ bắt đầu với vấn đề và kết tính nó thành một nhu cầu cụ thể“.
Bạn phải xác định được vị trí của đối tượng khách hàng mục tiêu trên chuỗi nhận thức về sản phẩm: biết sản phẩm, biết mong muốn, hay biết vấn đề. Vị trí của họ sẽ quyết định thân nhiệt của họ.
HOT Visitor
Đây là những người đã biết bạn là ai. Họ nằm trong danh sách email của bạn, là subcriber kênh Youtube, là follower Facebook của bạn, … Giữa bạn với họ đã tạo được mối quan hệ khá vững chắc. Bạn nói chuyện với họ như những người bạn. Bạn kể cho họ nghe những câu chuyện, chia sẻ quan điểm cá nhân, cho họ biết đôi chút về cuộc sống riêng tư của bạn.
WARM Visitor
Những người này không biết đến bạn nhưng lại có quan hệ với những người mà bạn biết. Đó có thể là quan hệ đối tác kinh doanh, các đối tác Affiliate Marketing hoặc nằm trong danh sách của những cá nhân có quan hệ với bạn. Nếu những đối tác này quảng bá về bạn hoặc chào hàng giúp bạn thì với uy tín sẵn có, những người nằm trong danh sách của họ dễ chấp nhận bạn hơn.
COLD Visitor
Đây là những người hoàn toàn xa lạ 🙂 Họ không biết bạn, không biết bạn bán sản phẩm/dịch vụ gì và không chắc là bạn có đáng tin hay không. Bạn tìm thấy những người này trên quảng cáo Facebook, quảng cáo Google, … hoặc họ vô tình đi lạc vào blog của bạn. Dù là gì, hầu như bạn luôn phải trả tiền cho những Visitor này theo một cách nào đó nên bạn cần phải định hướng họ đúng cách để có tỷ lệ hoàn vốn cao nhất.
Bước 2: Cầu nối định hướng tâm thức
Thực chất cầu nối có thể là một bài viết trên blog, một email hoặc một clip trên Youtube. Loại Visitor khác nhau thì cần loại cầu nối khác nhau.
Cầu nối cho HOT Visitor
Bạn đã có mối quan hệ với loại Visitor này nên không cần phải tốn nhiều công sức để tạo uy tín hoặc định hướng tâm thức. Bạn chỉ cần gởi một email ngắn với đường dẫn đến trang bán hàng hoặc viết một bài blog hay quay một clip khuyến khích mọi người vào xem lời chào hàng của bạn. Những người này sẽ nghe và làm theo những gì bạn đề nghị, đơn giản vì họ đã biết, yêu thích và tin tưởng bạn.
Cầu nối cho WARM Visitor
Tất cả những gì loại Visitor này cần là một đoạn giới thiệu từ một người họ tin tưởng, khi đó, họ sẽ ở trong tâm trạng phù hợp để đi đến trang bán hàng của bạn. Đoạn giới thiệu này có thể là một email, một video clip hoặc một hình thức giao tiếp nào đó được gởi đi bởi người sở hữu danh sách nhằm giới thiệu bạn và sản phẩm của bạn.
Cầu nối cho COLD Visitor
Đây là cây cầu khó “xây” nhất và cũng là bí quyết đằng sau các doanh nghiệp có doanh thu lên đến 7, 8 hoặc thậm chí 9 con số đơn vị Mỹ kim.
Bạn cần thực hiện nhiều công việc để tạo ra tâm trạng tích cực cho đối tượng khách hàng mục tiêu trước khi họ đến trang bán hàng của bạn.
Cụ thể, bạn cần một trang web hoàn toàn riêng biệt để loại Visitor này đi qua, trước khi đến với trang bán hàng. Trang web riêng biệt này sẽ phổ biến kiến thức cho họ, giúp họ hiểu nhiều hơn về giá trị của lời chào hàng và khiến họ trở nên dễ chuyển đổi hơn.
Ví dụ có một công ty bán loại thực phẩm chức năng giúp giảm đau do rối loạn hệ thần kinh nhưng đại đa số người bị đau thần kinh chưa bao giờ nghe đến thuật ngữ “chứng rối loạn hệ thần kinh“. Vì thế, phải có một trang cầu nối để định hướng “Nếu bạn bị đau dây thần kinh, nhiều khả năng nguyên nhân chính là chứng rối loạn hệ thần kinh“, sau đó trang này tiếp tục giải thích thêm về thuật ngữ còn xa lạ này. Nhờ vậy, khi Visitor đi đến trang bán hàng, tất cả nội dung bỗng nhiên có ý nghĩa, họ hoàn toàn hiểu rằng đau thần kinh là do chứng rối loạn hệ thần kinh gây ra và các thực phẩm chức năng của công ty trên có thể giúp đỡ họ.
Blog (đặc biệt là blog của người khác), video clip chứng thực trên Youtube, các bảng câu hỏi khảo sát là những công cụ hữu hiệu làm cầu nối cho COLD Visitor.
